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直面终端销售——森鹰窗业边书平于中国隐形颁奖典礼演讲_家居热线门窗网

2018-12-24 19:47:49
直面终端销售——森鹰窗业边书平于中国隐形颁奖典礼演讲_家居热线门窗网 40348 13 “1998年,世界上有了森鹰这个名字。森,代表我们产品原材的特性,我们是做木窗的企业;鹰,是世界上长寿的鸟类,是勇气、力量和智慧的象征。” (以下为森鹰铝包木窗董事长边书平演讲内容)1998年,世界上有了森鹰这个名字。森,代表我们产品原材的特性,我们是做木窗的企业;鹰,是世界上长寿的鸟类,是勇气、力量和智慧的象征。我们专注于木窗,在创立之初就给自己定下了“三不”原则:不做铝窗、不做塑窗、不做门。森鹰,只做跟木材有关的窗。成立伊始,我想既然决定了做木窗,就应该把世界上所有的木窗都拿过来,做一个木窗博物馆,但很快我就发现了问题。虽然木窗已经是细分品类,可世界之大,木窗依然流派众多。北美、北欧、西班牙,都有自己的木窗种类,我们逐步放弃一些木窗系统,终选择了德系木窗,它节能、保温,工艺发展的历史非常悠久。熟悉森鹰的朋友都知道,在这期间我们经历了一次痛苦的聚焦。那是2010年,步履蹒跚,也只做到3个多亿。其中有2个多亿,都来自于我不喜欢的木铝复合窗,只有1个多亿来自于我中意的德式木窗。万般无奈下,选择聚焦,放弃节能表现差强人意的木铝复合窗,用10年时间才做到3个多亿,这个决定对于森鹰来说,无异于重新起步。没有人喜欢聚焦,因为这不符合人类的本性。但要想把事情做好,还真不得不聚焦,这也是源于人类的有限性。聚焦,对于每个人、每个企业来说,意义是不同的。就好比对于一个武功很差的人,内力不足时,需要红缨枪这种尖锐的武器来打仗。这让我想起了道德经里的一句话:持而盈之,不如其己;揣而锐之,不可长保。我认为这段话的本意是教人克制欲望,量力而为。并且,还要聚焦得当,如果你聚焦聚得过窄,红缨枪是有可能断掉的。前段时间我与欧派的老总有过这样的谈话:我之所以聚焦,是因为我精力有限、能力有限,我只有这个选择;你在多个品类同时发力,开创了定制大家居,就相当于抱着一颗大树去搏斗。而我,只能扛着一支红缨枪来到战场。我们两个人的力量是不一样的。所以,纵观森鹰的发现路线,是向下扎根的二十年,是可以称之为“隐形”的。我去过六七十次欧洲与北美,考察参观过六七百家同行业、上下游的企业,包括材料、设备供应商等,发现他们始终在围绕着产品做文章。所谓聚焦,就是聚焦产品,也就是封杀品类;所谓定位,就是再进一步聚焦。因为能力不足,所以要做出特点来,相当于把红缨枪的尖削得再尖锐一点,也就是特性封杀。不论是品类封杀还是特性封杀,落脚点都是产品二字。做企业,产品是根基。所以我们向下扎根,是非常有意义的。一个企业之所以能存活下来,企业的和纲领,其实都是生存。森鹰从黑土地走到今天,走过了二十年,就是依靠聚焦的精神。回想当年,在哈尔滨这样的成长环境中,配套是没有的,支持是不足的。很多机器也都没有,很多设备配件,都得去广东购买;我们的原材,都需要进口;就连本地的市场,也是非常贫瘠的。就是因为聚焦,我们才能在这个行业中生存下来,并做成了所谓的铝包木窗。热爱聚焦与定位,其实源于我个人的特性。像特劳特等学者,完全是站在市场营销的角度谈聚焦;而我聚焦和定位的出发点,完全是以自我为中心,源于我的无能和追求完美。在我看来,把事情做得好一点,比把事情做得大一点更有意义。但是话说回来,营销对企业是非常重要的。所以德鲁克说,做企业重要的两件事是市场营销和改进创新。改进创新,其实说到底也是为了市场营销。对企业来说,不懂营销是非常可怕的事情。以前我们做B to B,占到85%,现在占到了60%以上。定制门窗,已经成为定制家居业的宝藏。在家居的“六个面儿”当中,定制门窗是六面之首,也是难做的一个面。从某种程度上来说,做木窗不比做汽车更简单。现在,定制家居业,已经如火如荼地发展了十年,定制门窗业的风口已经来临。很多商界大佬,红星美凯龙、居然之家,也都非常关注这个行业,给了我们很多的支持和帮助。我们也一直在向市场学习,向客户学习,向经销商学习。对于企业来说,不懂营销是非常可怕的事情。有时我会想:人类生活的目的是什么呢?这也是森鹰坚持走聚焦之路的缘由。首先,人的职责是管理。在我看来工作是人的需要。人生是没有退休的,只是带着工作的结果离开这个世界。其次,人是有使命的。人的使命不是想要就有、想没有就没有。这是不分职业的。牛顿面对世人赞誉他“伟大”的时候,他却说:我的妻子、仆人,是更伟大的人。人活在世界上,如果没有使命,还不如飞禽走兽。如果你暂时没有使命,只是还没受到启发而已。,你确定的使命,要有积极向善、益于人类的成分在,要有面向未来的高瞻远瞩,更要有远高出赚钱目的的层次。比如,你做的产业是冰毒,那么你的销售网络再好,销售额再高,也是一个害人的产品。所以我们做企业的任务,就是为了不断地激发自己的潜能、释放人类的善良,让我们的使命感和自我价值得到发展、得到提升。森鹰窗业的使命,是“极美生活、极限降耗”。道德经25章这样说:故道大,天大,地大,人亦大,域中有四大,而人居其一焉。人类在地球上,不是老大;“道”,人只是排第四位。拿开公司做比喻,“道”相当于实际控制人,而人类,只不过相当于总经理而已。但现在的人类身为总经理,却常常忘了自己的职责权限,把自己当成了董事长,把这个世界当做自己的产业,甚至胡作非为,肆意消耗能源。其实,人类只是在打理这个世界。两次工业革命,人类创造了空前的财富,却也让气温一再升高。如果环境再升高2℃~3℃,威尼斯将变为水下城市;再提高5℃~6℃,地球上的生命将只剩下细菌等微生物了。人类历史发展到现在,环境逐渐变得恶劣,人类却还在不断增加住房。据统计,建筑能耗占人类社会总能耗的40%左右;而从窗户流出的能量,又占到建筑能耗的50%。可以说,有20%的能源,是从窗户散失的。如此高的能耗,从某种程度上说,将威胁到人类社会的存亡。因此,森鹰选择聚焦这条路,放弃了2个多亿、与木头无关的不节能窗产品,将全部精力放在德系铝包木系统门窗,并在这个基础上不断创新,推出了一系列被动式产品;同时,产品也向安全、舒适、智能化、高颜值的方向发展,让使用它的人们,感受到居室空间的美好。铝、塑、钢、木四大窗系,只有木材属于地上资源,只有木窗能经受百年风霜的历练、重归大地的时候又不污染环境。我们用木窗来打造家居六面中重要的一个面,让木窗成为定制家居领域中的新兴力量,让我们的生活更加美好;在美好的同时,实现少量的能源排放。关于被动式房屋的好处,以森鹰建造的世界被动式工厂为例,冬天无需采暖夏天无需制冷,同时达到冬暖夏凉的人居舒适度。住在这样的被动式房屋中,让我们的生活更加“被动”,从而让我们的环境更加美好。正在建造的南京工厂,即将于2019年投入运营,同样具有这样的节能效果。,森鹰哈尔滨工厂、南京工厂,欢迎各位莅临指导! 版权与免责声明: 凡未注明作者、来源的内容均为转载稿,如出现版权问题,请及时联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
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